De: Sylvio C. Lindenberg Fº [mailto:slindenberg@terra.com.br]
Enviada em: sábado, 21 de fevereiro de 2009 08:38
Para: Sylvio C. Lindenberg Fº
Assunto: Texto - FALE A "LÍNGUA DOS BENEFÍCIOS" AO VENDER IMÓVEIS
Prioridade: Alta
A crise traz uma série de oportunidades de crescimento porque implica em uma separação efetiva de competências. Quando o mercado está comprador se vende, com mais facilidade, qualquer tipo de imóvel - novo ou usado. Mas na crise não. Na crise sobrevivem os que têm maior competência. Os clientes são mais exigentes na compra e nesse momento, terá mais sucesso, o corretor de imóveis que estiver mais bem preparado. Lembre-se que, o principal motivo do cliente orientar-se exclusivamente pelo preço é a ausência de uma percepção clara em relação aos benefícios potenciais do imóvel que Você está oferecendo. Se Você não conseguir adicionar ao imóvel que está oferecendo um valor que seja percebido pelo cliente, será um eterno refém da política de preço. Mude o foco das suas vendas. Em vez de vender características, venda benefícios – agregue valor.
Na expectativa de que outros colegas, parceiros e conhecidos possam se interessar pelo assunto autorizo-o a reenviá-lo por e-mail ou tirar cópias e distribuí-las.
Atenciosamente,
Sylvio Lindenberg
FALE A “LÍNGUA DOS BENEFÍCIOS” AO VENDER IMÓVEIS
Sylvio Lindenberg Fº*
O mercado imobiliário está exigindo um corretor de imóveis com maior competência em vendas. O profissional deve estudar bem o imóvel (habilidade técnica) e saber entusiasmar o cliente (habilidade interpessoal) enfatizando os benefícios que obterá através de uma proposta de valor. Para conseguir este objetivo, recomenda-se uma metodologia de
O corretor de imóveis antes de promover a venda de um imóvel usado (também denominado de imóvel avulso ou de terceiros) ou a venda de um imóvel novo (igualmente denominado de imóvel em lançamento) deve estudá-lo minuciosamente. Durante o estudo do imóvel à venda, o corretor de imóveis pode começar a esboçar o Sumário do Imóvel à Venda[1]. Ao final do estudo, o profissional terá a sua disposição uma coletânea de informações técnicas referentes ao imóvel, usado ou novo, que deseja vender. Esta providência é fundamental para o corretor de imóveis poder vender imóveis usados ou novos, falando a “língua dos benefícios” e de forma persuasiva. O sumário deve ser elaborado tanto pelos corretores autônomos como por aqueles vinculados a empresas.
O domínio de todas as informações relativas ao imóvel que comercializa, o
Relacione todas as características do imóvel
O profissional precisa conhecer em detalhes todas as características do imóvel à venda, em especial, aquelas anunciadas nos prospectos de vendas, nos anúncios do jornal, nos folhetos, nos sites e outros. A mídia usada para a divulgação do imóvel à venda destaca, em média, de
Quando um cliente consulta um corretor de imóveis a respeito de um determinado imóvel, usado ou novo, possivelmente, ele o faça, por já ter tomado conhecimento de alguma característica determinante que o tenha interessado. O corretor de imóveis, que estudou o imóvel, saberá comentar so
O que são características e benefícios de um imóvel?
Característica é um componente do imóvel. Exemplo: Área Social com 25,41m².
Benefício é o valor que o componente proporciona para o cliente e a família. Exemplo: Permite reunir a família e os amigos em um ambiente agradável e acolhedor.
Toda necessidade é satisfeita com um benefício e não com uma característica.
Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como uma solução para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que o imóvel não custa mais, vale mais.
Em síntese, os benefícios aumentam o valor percebido do imóvel pelo cliente, aumentam o poder de argumentação do corretor de imóveis e diferenciam o imóvel dos concorrentes. São os benefícios do imóvel que resolvem os problemas do cliente. O cliente não paga pelas características do imóvel, mas pela solução dos seus problemas. Por estes motivos é de suma importância o corretor de imóveis saber falar a “língua dos benefícios” e não ficar “vendendo características”.
Procure identificar o motivador de compra durante a entrevista
Quando o cliente procura o corretor de imóveis, muitas vezes, ele já sabe de antemão, o imóvel que quer visitar, seja um imóvel avulso ou novo. Com competência, o profissional deverá saber atender à expectativa do cliente e demonstrar o imóvel pretendido. Enquanto efetua a demonstração do imóvel, aproveita a oportunidade para entabular uma conversação. Nesta conversação - entrevista, o corretor de imóveis deverá fazer o cliente falar so
Durante a demonstração, como o corretor de imóveis tem na memória a lem
Motivadores de compra que englobam 95% dos clientes que compram
Enquanto a necessidade define o tipo de imóvel (casa ou apartamento) a ser comprado pelo cliente e a família, o motivador de compra ajuda o corretor de imóveis a identificar o valor que os detalhes do imóvel estimulam o cliente e a família a visitá-lo. Vender casa ou apartamento significa vender preço. Vender detalhes que o imóvel possui significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo, percepção.
Há cinco motivadores de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. São eles: lucro, prazer, orgulho, paz de espírito e dor.
Na argumentação de vendas, o corretor de imóveis deve citar a característica e comentar o benefício ou os benefícios que esta característica proporciona ao cliente e à família, de acordo com o motivador de compra identificado e que o sensibiliza. Por exemplo: A área social com 24,41m² (característica) permite reunir a família e os amigos em um ambiente agradável e acolhedor (benefício – motivador de compra: prazer).
O valor está na cabeça do cliente
As pessoas compram por duas razões: confiança e valor.
A confiança é gerada pelo corretor de imóveis que sabe salientar os detalhes que o imóvel possui, de forma persuasiva e bem fundamentada – atitude de professor. O valor pode ser definido como o benefício total que o cliente almeja na compra do imóvel, é diferente do preço.
Lem
Estrutura do Sumário do Imóvel à Venda
Planejado e desenvolvido para ajudar o corretor de imóveis nas diferentes fases do processo de vendas de imóveis, a estrutura do Sumário do Imóvel à Venda pode ser definida de acordo com a ordem de assuntos e o interesse do corretor de imóveis que o elabora.
Muitos optam em listar as características do imóvel à venda, de acordo com o seu estilo de vendas. Outros listam as características do imóvel em estudo, seguindo uma abordagem “do geral para o particular”.
Independente da estrutura adotada, listam-se somente as características que dizem respeito ao tópico em referência.
Exemplo: Área Social com 25,41m².
- Pisos: Concreto regularizado. (Não serão fornecidos pisos e rodapés);
- Paredes: Regularização com massa corrida e acabamento
- Tetos: Reboco regularizado com massa corrida e acabamento
- Esquadrias: Janela/Porta de acesso ao pátio em alumínio e/ou PVC. Porta de entrada da unidade autônoma em madeira maciça;
- Equipamentos: Churrasqueira pré-moldada em materiais refratários com suporte para espetos e peitoril em granito;
- 01 ponto de telefone na área social.
O Sumário do Imóvel à Venda é um material de apoio às vendas e de uso exclusivo do corretor de imóveis que o elaborou. Este material de apoio pode ser consultado nas diferentes fases do processo de vendas de imóveis, se necessário.
Inteligência em vendas: combinação que gera sucesso[2]
Para o corretor de imóveis obter sucesso na venda, ele deverá, com inteligência, saber combinar, apropriadamente, os diferentes itens:
1) as características listadas no Sumário do Imóvel à Venda;
2) as características determinantes anunciadas nos diversos veículos de comunicação;
3) a identificação do motivador de compra que mais sensibiliza o cliente e a família;
4) a elaboração de argumentos de vendas que ressaltam os benefícios que o cliente irá obter com a compra do imóvel.
A metodologia de
Assim, a prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecedor do assunto, hoje, passa a ficar em desuso porque o profissional tem que dominar todos os detalhes do imóvel e saber identificar as necessidades e motivações do cliente e da família.
A disciplina, a persistência, a atenção e o domínio de um método de vendas de imóveis, que não interfere no estilo individual de vendas, ajudam os corretores de imóveis a melhorarem o seu desempenho e a venderem mais por clientes atendidos.
* SYLVIO LINDENBERG Fº Corretor de Imóveis, Bacharel
[1] Para maiores informações, consultar o texto O corretor de imóveis fazendo a “lição de casa”.
[2] Para maiores informações so
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