Na terceira idade, investidor deve buscar segurança e liquidez

Na terceira idade, investidor deve buscar segurança e liquidez

Por: Patrícia Alves
27/02/09 - 19h54
InfoMoney

SÃO PAULO - Depois de uma vida produtiva e de bastante trabalho, chegou a hora de aproveitar a melhor idade. No entanto, fazer um bom planejamento financeiro, incluindo estratégias de investimentos, é essencial para que o patrimônio acumulado durante anos não vá pelos ares como num passe de mágica.

"Nesta fase da vida não é recomendável correr riscos", afirma Mauro Calil, professor e educador financeiro do Calil & Calil - Centro de Estudos e Formação de Patrimônio. "Assim, imóveis alugados e renda fixa são os investimentos mais indicados, uma vez que são mais seguros", completa.

Como escolher a melhor aplicação?
Segundo Calil, os imóveis irão fornecer uma renda mensal, enquanto a renda fixa garante a liquidez necessária para esta fase da vida.

No entanto, na hora de investir, como escolher as melhores aplicações? "O montante a investir determinará a rentabilidade, assim, é bom juntar uma ótima quantia e falar com dois ou três bancos antes de investir em renda fixa, para ver quem oferece mais vantagens e menores custos", aconselha o consultor.

No caso de imóveis, a dica é investir em salas comerciais, pequenas e em bairros emergentes. "Estes imóveis costumam custar menos e oferecer taxas de aluguéis crescentes", afirma.

Com relação à renda variável, Calil adverte: "aos 20 anos, o indivíduo pode ter 100% em ações de boas empresas, porém, após os 65 anos, deve-se estar com, no máximo, 10% em ações".

O percentual de alocação dos investimentos em renda variável pode seguir a seguinte divisão por faixa etária:

Até 30 - 35 anos: maior parte em renda variável (perfil agressivo)

De 36 a 54 anos: 30% em renda variável (perfil moderado)

Acima dos 55 anos: 15% em renda variável, tendendo a zero com o passar do tempo (perfil conservador). "Nesta fase da vida, é melhor pensar mais em segurança e ser menos agressivo", aconselha o professor.

Dicas para um bom plano financeiro e de investimentos
"Visto o alto custo com saúde nesta fase, ter um bom plano financeiro, que contemple as receitas e despesas, pode ajudar a ter tranqüilidade e a resistir a alguns impulsos", afirma o professor.

O ideal, no entanto, é que o patrimônio acumulado seja o suficiente para, aplicado em renda fixa, remunerar e manter, satisfatoriamente, o padrão de vida alcançado e desejado. "E isso só se consegue com educação financeira ao longo da vida", conclui o consultor.

 

O Seu Produto é Você

O Seu Produto é Você

Uma vez identificado o seu "Ponto P", sua Paixão, aquilo que de fato lhe motiva lá no fundo, você deve agora criar o seu Produto. Mas antes de começar a listar os produtos ou serviços que pretende oferecer, pense no componente mais importante da sua carreira: os seus clientes.

Não adianta pensar em produtos sem entender com clareza quais os clientes que você deseja servir. Você pode ter o melhor produto do mundo mas se não estiver sintonizado com seus clientes, esse produto passará despercebido. O epicentro da sua carreira está localizado justamente na relação com os Clientes.

Pense na sua carreira exatamente da mesma forma que pensa na empresa. Nesta, sabemos que o poder migrou das mãos dos fornecedores de bens e serviços para as mãos do Cliente. Saímos da época em que produto de qualidade ganhava o jogo. Qualidade virou obrigação. Hoje o que ganha o jogo é a capacidade de agregar valor aos clientes. Os vencedores precisam encantar clientes não só com produtos e serviços novos e diferenciados, mas também com uma postura de disponibilizar soluções integradas para suas necessidades, sonhos e aspirações. Não se trata de atender ou de simplesmente superar as expectativas deles. Trata-se de surpreendê-lo! Ir além daquilo que ele espera. Repito: exatamente igual com sua carreira.

Lembre-se que em quase todos os negócios, os clientes não compram mais apenas produtos. Desejam cada vez mais o "não-produto", o intangível, o simbólico que está atrelado ao produto. A agilidade é um dos intangíveis mais valorizados, dentre outros como transparência, credibilidade, exclusividade, pontualidade ...

Então formate o seu produto pensando no conteúdo que você vai oferecer, o tangível, mas também quais os intangíveis, aquilo que o cliente não toca, mas percebe. Aquelas atitudes que fazem toda a diferença.

Pergunte-se todos os dias: "De que eles precisam? O que posso oferecer para eles?". Se você é da área financeira e tem de produzir relatórios, por exemplo, transforme os documentos que prepara em fonte de informações essenciais para tomada de decisões. Pense que seu diretor não é mais seu chefe e sim seu cliente. Os bancos e as empresas de auditoria que lêem seus relatórios são também seus clientes. Percebeu a diferença de pensar assim? Começou então a pensar que você é o melhor produto.

 

Publicado em www.blogdolider.com.br

ENC: Comece o ano atingindo as suas metas de vendas.

Como bater suas metas

 

1. Escreva agora a sua meta para esse mês e coloque no espelho do banheiro;

 

2. Leia em voz alta na hora que você levanta e depois na hora de dormir;

 

3. Procure sentir o que está falando e visualize você atingindo essa meta;

 

4. Quando você atingir a meta coloque no espelho do seu quarto e desfrute da conquista;

 

5. Toda a vez que você olhar e ver a realização da sua conquista vai aumentar a força para chegar aos novos objetivos;

 

6. Leia de manhã duas páginas de um livro sobre motivação ou vendas e sublinhe o que achou mais importante;

 

6,7 Depois de sublinhado procure colocar em prática uma de cada vez e no final do ano você terá 730 novas práticas de vendas para atingir as sua metas. O que você acha da idéia? Gostou? Então saia do papel, comece agora e aumente as suas vendas.

 

Abraço e boas vendas! André Silva.

 

Como você se sente quando atinge uma meta? Feliz? Entusiasmado? Alegre? E quando você não atinge? Frustrado? Triste? Venha aumentar a sua confiança pessoal participando do workshop "Como atingir as metas de vendas" você vai aprender a ter uma atitude profissional de sucesso para prosperar nos negócios e ser mais feliz em todas as áreas da sua vida.

 

FALE A "LÍNGUA DOS BENEFÍCIOS" AO VENDER IMÓVEIS

 

 

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De: Sylvio C. Lindenberg Fº [mailto:slindenberg@terra.com.br]
Enviada em: sábado, 21 de fevereiro de 2009 08:38
Para: Sylvio C. Lindenberg Fº
Assunto: Texto - FALE A "LÍNGUA DOS BENEFÍCIOS" AO VENDER IMÓVEIS
Prioridade: Alta

 

Colega,

A crise traz uma série de oportunidades de crescimento porque implica em uma separação efetiva de competências. Quando o mercado está comprador se vende, com mais facilidade, qualquer tipo de imóvel - novo ou usado. Mas na crise não. Na crise sobrevivem os que têm maior competência. Os clientes são mais exigentes na compra e nesse momento, terá mais sucesso, o corretor de imóveis que estiver mais bem preparado. Lembre-se que, o principal motivo do cliente orientar-se exclusivamente pelo preço é a ausência de uma percepção clara em relação aos benefícios potenciais do imóvel que Você está oferecendo. Se Você não conseguir adicionar ao imóvel que está oferecendo um valor que seja percebido pelo cliente, será um eterno refém da política de preço. Mude o foco das suas vendas. Em vez de vender características, venda benefícios – agregue valor.  

Na expectativa de que outros colegas, parceiros e conhecidos possam se interessar pelo assunto autorizo-o a reenviá-lo por e-mail ou tirar cópias e distribuí-las.

Atenciosamente,

Sylvio Lindenberg

 

FALE A “LÍNGUA DOS BENEFÍCIOS” AO VENDER IMÓVEIS

 

Sylvio Lindenberg Fº^*

 

O mercado imobiliário está exigindo um corretor de imóveis com maior competência em vendas. O profissional deve estudar bem o imóvel (habilidade técnica) e saber entusiasmar o cliente (habilidade interpessoal) enfatizando os benefícios que obterá através de uma proposta de valor. Para conseguir este objetivo, recomenda-se uma metodologia de venda de imóveis que ajudará o corretor de imóveis a vender mais e melhor.

 

O corretor de imóveis antes de promover a venda de um imóvel usado (também denominado de imóvel avulso ou de terceiros) ou a venda de um imóvel novo (igualmente denominado de imóvel em lançamento) deve estudá-lo minuciosamente. Durante o estudo do imóvel à venda, o corretor de imóveis pode começar a esboçar o Sumário do Imóvel à Venda^[1]. Ao final do estudo, o profissional terá a sua disposição uma coletânea de informações técnicas referentes ao imóvel, usado ou novo, que deseja vender. Esta providência é fundamental para o corretor de imóveis poder vender imóveis usados ou novos, falando a “língua dos benefícios” e de forma persuasiva. O sumário deve ser elaborado tanto pelos corretores autônomos como por aqueles vinculados a empresas.

 

O domínio de todas as informações relativas ao imóvel que comercializa, obriga o corretor de imóveis a colocar em prática as suas habilidades, semelhantes às de um psicólogo, de um diplomata e de um professor, durante as diferentes fases do processo de venda de imóveis.

 

 

Relacione todas as características do imóvel

 

O profissional precisa conhecer em detalhes todas as características do imóvel à venda, em especial, aquelas anunciadas nos prospectos de vendas, nos anúncios do jornal, nos folhetos, nos sites e outros. A mídia usada para a divulgação do imóvel à venda destaca, em média, de 5 a 12 características diferentes. As características publicadas são as características determinantes - as que diferenciam o imóvel da concorrência. Enquanto fazem a “lição de casa” (estudam o imóvel), os corretores chegam a listar, centenas de outras características, tanto de imóveis usados como de imóveis em lançamento. O importante é o corretor de imóveis conseguir identificar e listar todas as características existentes no imóvel em estudo.

 

Quando um cliente consulta um corretor de imóveis a respeito de um determinado imóvel, usado ou novo, possivelmente, ele o faça, por já ter tomado conhecimento de alguma característica determinante que o tenha interessado. O corretor de imóveis, que estudou o imóvel, saberá comentar sobre o assunto e saberá, também, citar uma série de outras características, que o cliente ainda não sabe, e que podem ajudar a reforçar o interesse do cliente no imóvel pretendido – atitude própria de professor.

 

 

 

O que são características e benefícios de um imóvel?

 

Característica é um componente do imóvel. Exemplo: Área Social com 25,41m².

 

Benefício é o valor que o componente proporciona para o cliente e a família. Exemplo: Permite reunir a família e os amigos em um ambiente agradável e acolhedor.

 

 

Toda necessidade é satisfeita com um benefício e não com uma característica.

 

Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como uma solução para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que o imóvel não custa mais, vale mais.

 

Em síntese, os benefícios aumentam o valor percebido do imóvel pelo cliente, aumentam o poder de argumentação do corretor de imóveis e diferenciam o imóvel dos concorrentes. São os benefícios do imóvel que resolvem os problemas do cliente. O cliente não paga pelas características do imóvel, mas pela solução dos seus problemas. Por estes motivos é de suma importância o corretor de imóveis saber falar a “língua dos benefícios” e não ficar “vendendo características”.  

 

 

Procure identificar o motivador de compra durante a entrevista

 

Quando o cliente procura o corretor de imóveis, muitas vezes, ele já sabe de antemão, o imóvel que quer visitar, seja um imóvel avulso ou novo. Com competência, o profissional deverá saber atender à expectativa do cliente e demonstrar o imóvel pretendido. Enquanto efetua a demonstração do imóvel, aproveita a oportunidade para entabular uma conversação. Nesta conversação - entrevista, o corretor de imóveis deverá fazer o cliente falar sobre o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, entre outras perguntas – atitude própria de psicólogo.

 

Durante a demonstração, como o corretor de imóveis tem na memória a lembrança dos detalhes do imóvel estudado, fica fácil comentar as principais características, enquanto evolui o seu trabalho de entrevista. O importante nesta fase da interação é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvel que estão visitando e descobrir qual é o motivador de compra.

 

 

Motivadores de compra que englobam 95% dos clientes que compram

 

Enquanto a necessidade define o tipo de imóvel (casa ou apartamento) a ser comprado pelo cliente e a família, o motivador de compra ajuda o corretor de imóveis a identificar o valor que os detalhes do imóvel estimulam o cliente e a família a visitá-lo. Vender casa ou apartamento significa vender preço. Vender detalhes que o imóvel possui significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo, percepção.

 

Há cinco motivadores de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. São eles: lucro, prazer, orgulho, paz de espírito e dor.

 

 Na argumentação de vendas, o corretor de imóveis deve citar a característica e comentar o benefício ou os benefícios que esta característica proporciona ao cliente e à família, de acordo com o motivador de compra identificado e que o sensibiliza. Por exemplo: A área social com 24,41m² (característica) permite reunir a família e os amigos em um ambiente agradável e acolhedor (benefício – motivador de compra: prazer).

 

 

O valor está na cabeça do cliente

 

As pessoas compram por duas razões: confiança e valor.

 

A confiança é gerada pelo corretor de imóveis que sabe salientar os detalhes que o imóvel possui, de forma persuasiva e bem fundamentada – atitude de professor. O valor pode ser definido como o benefício total que o cliente almeja na compra do imóvel, é diferente do preço.

 

Lembre-se, o valor está na cabeça do cliente, não no imóvel à venda. É a percepção do valor que cria o desejo de posse. Daí, a importância do Sumário do Imóvel à Venda e de o corretor de imóveis saber fundamentar bem os seus argumentos de vendas em relação aos motivadores de compra.

 

 

Estrutura do Sumário do Imóvel à Venda

 

Planejado e desenvolvido para ajudar o corretor de imóveis nas diferentes fases do processo de vendas de imóveis, a estrutura do Sumário do Imóvel à Venda pode ser definida de acordo com a ordem de assuntos e o interesse do corretor de imóveis que o elabora.

 

Muitos optam em listar as características do imóvel à venda, de acordo com o seu estilo de vendas. Outros listam as características do imóvel em estudo, seguindo uma abordagem “do geral para o particular”.

 

Independente da estrutura adotada, listam-se somente as características que dizem respeito ao tópico em referência.

 

 Exemplo: Área Social com 25,41m².

• Pisos: Concreto regularizado. (Não serão fornecidos pisos e rodapés);
• Paredes: Regularização com massa corrida e acabamento em pintura PVA;
• Tetos: Reboco regularizado com massa corrida e acabamento em pintura PVA;
• Esquadrias: Janela/Porta de acesso ao pátio em alumínio e/ou PVC. Porta de entrada da unidade autônoma em madeira maciça;
• Equipamentos: Churrasqueira pré-moldada em materiais refratários com suporte para espetos e peitoril em granito;
• 01 ponto de telefone na área social.

 

O Sumário do Imóvel à Venda é um material de apoio às vendas e de uso exclusivo do corretor de imóveis que o elaborou. Este material de apoio pode ser consultado nas diferentes fases do processo de vendas de imóveis, se necessário.

 

 

Inteligência em vendas: combinação que gera sucesso^[2]

 

Para o corretor de imóveis obter sucesso na venda, ele deverá, com inteligência, saber combinar, apropriadamente, os diferentes itens:

 

1)      as características listadas no Sumário do Imóvel à Venda;

 

2)      as características determinantes anunciadas nos diversos veículos de comunicação;

 

3)      a identificação do motivador de compra que mais sensibiliza o cliente e a família;

 

4)      a elaboração de argumentos de vendas que ressaltam os benefícios que o cliente irá obter com a compra do imóvel.

 

A metodologia de venda de imóveis recomendada, muda à maneira como, convencionalmente, são estruturados e apresentados os argumentos de vendas. Deixa-se de vender imóveis de forma improvisada e passa-se a vender imóveis com mais inteligência – inteligência em vendas.

 

 Assim, a prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecedor do assunto, hoje, passa a ficar em desuso porque o profissional tem que dominar todos os detalhes do imóvel e saber identificar as necessidades e motivações do cliente e da família. 

 

A disciplina, a persistência, a atenção e o domínio de um método de vendas de imóveis, que não interfere no estilo individual de vendas, ajudam os corretores de imóveis a melhorarem o seu desempenho e a venderem mais por clientes atendidos.

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^* SYLVIO LINDENBERG Fº Corretor de Imóveis, Bacharel em Ciências Administrativas, Especialista em Marketing. Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 – 3ª tiragem http://www.editoraatlas.com.br, e-mail slindenberg@terra.com.br

^[1] Para maiores informações, consultar o texto O corretor de imóveis fazendo a “lição de casa”.

^[2] Para maiores informações sobre o assunto, recomendamos a leitura do livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo. Editora Atlas, 2006 – 3ª tiragem.

Decida a sua vida

Decida a sua vida

O que antes parecia um esforço se transforma em prazer quando decide fazer alguma coisa que está de acordo com seus propósitos e faz diferença para você. Uma excelente estratégia para agir de forma eficaz é conectar, solidamente, suas ações com as coisas que realmente deseja.

O que aconteceria se as coisas que precisa realizar fossem as mesmas que deseja fazer? Você não teria problema algum em executá-las. Ninguém teria de pressioná-lo. Você não precisaria ficar inventando desculpas, simplesmente, começaria a fazê-las.

A melhor parte de tudo isso é que sua lista obrigatória de "para fazer" pode ser exatamente a mesma que as ações do "quero fazer". Isso acontece quando você constrói uma conexão sólida em sua mente entre os objetivos que deseja atingir e as ações que transformarão isso em realidade.

Você pode aproveitar cada atividade que decidir aproveitar. Pode, sinceramente, querer fazer o que decidir realizar. A dificuldade, geralmente, não está no esforço, mas em sua atitude. Então, decida agir de forma a levar sua vida para frente. Tenha prazer em fazer as coisas que precisa realizar.

 

por Ralph Marston - matéria incluída em: 29/01/2009  na Revista Venda Mais

 

Após um ano de uso, carro perde quase 15% de seu valor original

Após um ano de uso, carro perde quase 15% de seu valor original

Por: Roberta de Matos Vilas Boas - InfoMoney

SÃO PAULO - Além da queda nas vendas e no preço dos carros, a crise econômica tem feito com que os veículos se desvalorizem de forma mais rápida depois que saem das concessionárias.

De acordo com um estudo da Agência AutoInforme com a cotação da Molicar, há um ano, o carro perdia em média 12% do preço após um ano de uso. Atualmente, o veículo fabricado no Brasil perde 14,8% do seu valor, em um ano de uso. Para fazer a comparação, foram considerados o valor do carro zero em fevereiro de 2008 e o preço do mesmo carro hoje. A referência é o preço praticado no mercado e não o sugerido pelas montadoras.

A Agência também lembra que a maior desvalorização do carro ocorre no primeiro ano de uso, continuando por cinco anos, em uma escala decrescente. Após esse período, a depreciação é pequena, com tendência a se estabilizar.

Depreciação por modelo
Neste levantamento, foi constatado que o carro com a menor desvalorização foi o Mille, que registrou uma perda de 10,7% no valor, após um ano de uso. Nas pesquisas anteriores, o Gol era o líder. Desta vez, o modelo ficou no segundo lugar, com uma perda de 11,1%.

Entre as marcas, o destaque ficou com a GM, que tem o maior número de carros entre os que menos perderam valor: Celta (-11,6%), Classic (-11,6%), Prisma (-11,7%), Corsa hatch (-12%) e Corsa Sedã (-12,2%).

O estudo também mostrou que os modelos pequenos são os que menos perdem valor após um ano de uso. Na tabela abaixo, é possível verificar os 15 carros com as menores desvalorizações:

Carro	Desvalorização
Mille	-10,7%
Gol	-11,1%
Celta	-11,6%
Classic	-11,6%
Prisma	-11,7%
Palio	-11,7%
Corsa	-12%
Corsa Sedã	-12,2%
C3	-12,3%
Fox	-12,5%
Strada	-12,6%
Honda Fit	-12,6%
Palio Weekend	-12,7%
Clio	-12,7%
Meriva	-12,7%

 

Fonte: Agência AutoInforme

 

 

Dicas para organizar as finanças

Por Pollyanna Melo - www.administradores.com.br

 

Cartão de crédito, IPVA, IPTU, matrícula e material escolar, contas de Natal, viagens de final de ano, água, luz, telefone, gás, condomínio, transporte e outros inúmeros gastos de início de ano são capazes de tirar o sono de muita gente. Simone Domingues, sócia e contadora da Trade Contabilidade, explica como o orçamento doméstico pode salvar muitas pessoas das dívidas. “O planejamento mensal é essencial para fugir de problemas financeiros futuros. Ele é a base para que não falte dinheiro para os gastos fixos”, detalha.

“A maneira mais prática para montar o planejamento é organizar uma planilha com o valor da renda total: seja ela vinda de salários, aluguéis a receber, aposentadorias, entre outros. Em seguida - desta soma, deve-se retirar 20% para uma reserva, que poderá ser guardada na poupança. O restante deverá ser direcionado primeiro para os gastos fixos, como aluguel e contas de consumo. Em seguida, pode-se pensar nas contas que contam juros quando pagas após o vencimento e por último as negociáveis ou com pagamento mínimo, como cartão de crédito. Com um bom planejamento, ao final da previsão do mês, haverá dinheiro para ser gasto com lazer e diversão, que deve no mínimo de 5% da renda”, garante Simone Domingues.

Uma boa dica para economizar é evitar as compras por impulso e controlar o uso do cartão de crédito, que pode ser utilizado, desde que de forma moderada e dentro do limite do salário e não do banco. A reserva na poupança, tanto dos 20%, quanto das economias, deverá ter “um rumo certo”: financiar um sonho da família ou pessoal. Seja um investimento na carreira profissional, um carro, um imóvel ou até mesmo uma viagem, todos eles dependem de como é realizado o planejamento para atingir esses objetivos. “As famílias que tem como costume se organizar financeiramente têm menores chances de problemas, pois estão prontas para imprevistos”, explica a contadora.

Dicas para ficar de “bem” com as finanças

- Priorize as contas que cobram juros altos
- Gaste menos do que ganha
- Renegocie e quite as suas dívidas
- Poupe 20% da renda total, por mês
- Priorize as despesas essenciais
- Corte gastos extras, prefira guardar a sobra em uma poupança
- Sempre que possível faça compras à vista
- Evite os gastos por impulso, pense sempre antes de comprar
- Administrar a vida financeira significa gastar dentro dos limites do que se ganha

 

Reajuste de locação pelo IGP-M em fevereiro será de 8,15%

Reajuste de locação pelo IGP-M em fevereiro será de 8,15%

Índice é válido para contratos com aniversário em fevereiro de 2009 e pagamento em março.

10/02/09 - O Índice Geral de Preços de Mercado (IGP-M), da Fundação Getúlio Vargas, que tradicionalmente representa o índice de reajuste nos contratos de locação, registrou deflação em janeiro, com queda de 0,44%.

No período de fevereiro de 2008 a janeiro deste ano (12 meses), o IGP-M acumulou 8,15% e, dessa forma, o fator de multiplicação sobre o valor do aluguel vigente até janeiro deste ano será de 1,0815.

Desde dezembro de 2007 não se registrava variação acumulada tão baixa para o período de 12 meses.

“É bom lembrar que o fator atinge contratos em período de reajuste anual e não representa parâmetro para novas contratações, pois estas dependem de outros fatores de mercado, como o volume de oferta de imóveis”, esclarece Celso Petrucci, economista-chefe do Secovi-SP.

Para contratos com aniversário em janeiro de 2009 e pagamento em fevereiro, o fator de reajuste pelo IGP-M é de 1,0981.

Já para os contratos com aniversário em fevereiro de 2009 e pagamento em março, o reajuste será de 1,0815.

 

Santander Brasil pretende financiar 25 mil imóveis em 2009.

Santander Brasil pretende financiar 25 mil imóveis em 2009.

Grupo quer alcançar, no mínimo, mesmo resultado imobiliário de 2008, igual a R$ 7,1 bilhão.

29/01/2009, Porto Alegre, RS - Em 2009, o Grupo Santander Brasil, formado pela união do banco espanhol com o brasileiro Real, planeja financiar cerca de 25 mil imóveis. A expectativa foi anunciada juntamente com as informações sobre o desempenho da instituição financeira em 2008: R$ 7,1 bilhões em negócios imobiliários. Deste total, R$ 1,9 bilhão foi destinado ao financiamento de pessoas físicas; e R$ 5,2 bilhões às incorporadoras. O volume total representa um crescimento de 60% em comparação com 2007 e foi maior do que o do mercado, que evoluiu 56% no mesmo período.

“O mercado cresceu significativamente no ano passado, mesmo com as incertezas da economia mundial, que provocaram a retração do número de unidades financiadas e lançadas a partir de setembro. Nós crescemos junto (com o mercado)”, afirmou José Roberto Machado, diretor executivo de Negócios Imobiliários do Grupo.

Em 2008, os financiamentos à construção foram os que mais contribuíram para o desempenho do Santander Brasil, que apresentou crescimento de 102%, enquanto, no segmento imobiliário, o mercado evoluiu à razão de 79%.

Segundo Machado, a expectativa do mercado é que, em 2009, o volume de negócios direcionados ao crédito imobiliário some R$ 30 bilhões. A instituição acredita ter diferenciais para ficar com uma gorda fatia desse bolo: “Temos buscado as melhores práticas de produtos, processos e sistemas para continuar à frente dos concorrentes e consolidar a posição do Grupo Santander Brasil como o banco privado do crédito imobiliário no país, diz Nerian Gussoni, superintendente de Negócios Imobiliários.

Os executivos disseram que Santander e Real continuarão oferecendo planos de financiamento da casa própria distintos, mas com características semelhantes: “Atualmente, por exemplo, ambos os bancos oferecem planos de até 30 anos, o maior prazo do mercado entre as instituições privadas”, afirmaram.

Fazendo uma retrospectiva histórica, os executivos lembraram que, “baseado em sua experiência internacional, o Grupo foi pioneiro no lançamento de planos de parcelas fixas no Brasil. Também foi o primeiro a oferecer uma linha de crédito de longo prazo, baseado no sistema hipotecário e denominada: Mais Conquista, que permite ao cliente usar o seu imóvel, residencial ou comercial, para tomar um empréstimo e realizar os seus projetos, com pagamento em até 20 anos”.

Adoção plena do Programa de Sustentabilidade da Construção - Outra informação é sobre a adoção, em todas as operações de financiamento, do Programa de Sustentabilidade da Construção Civil do Grupo. Um dos pilares deste programa é o Real Obra Sustentável, lançado em 2007, que tem como objetivo promover a responsabilidade social e ambiental nos empreendimentos imobiliários financiados pela instituição. O projeto incentiva práticas para aumento da eficiência econômica, para redução do impacto ambiental e favorecimento da qualidade de vida nas fases de projeto, construção e uso das edificações. Outro pilar é o chamado Engajamento do Setor, que visa promover a discussão dos conceitos de sustentabilidade com as empresas do setor da construção civil, e ajudá-las a implantar as práticas no seu dia a dia.

 

Caixa tem o melhor janeiro em volume de concessão de crédito imobiliário

Caixa tem o melhor janeiro em volume de concessão de crédito imobiliário

Banco financiou R$1,91 bilhão, crescimento de 155% em relação ao mesmo período do ano passado.

09/02/09 - A Caixa Econômica Federal bateu um novo recorde de financiamento habitacional no mês de janeiro. O banco firmou 45.975 contratos de crédito imobiliário no período, que somaram R$ 1,91 bilhão - crescimento de 155% em relação ao mesmo período do ano passado. Esse resultado faz do mês passado o melhor janeiro da história da Caixa Econômica em volume de contratação de crédito imobiliário.

A média diária de contratação de financiamento habitacional fechou janeiro em 2.189 contratos, o que corresponde a um volume de cerca de R$ 90 milhões para a aquisição de imóveis negociado por dia.

Os empréstimos com recursos das cadernetas de poupança (SBPE) totalizaram R$ 1,09 bilhão, representando 57% do volume contratado em janeiro deste ano.

Já na linha de financiamento que utiliza recursos do FGTS, a Caixa aplicou o montante de R$ 0,79 bilhão, um crescimento de 121% em relação ao mesmo período de 2008.

A expectativa da Caixa é financiar R$ 27 bilhões para a habitação até o final deste ano.

A Arte das Negociações de Vendas

A Arte das Negociações de Vendas

Robert B. Cialdini*

Um guia prático para gerentes de vendas e seus vendedores

O que é influência?

A maioria das pessoas confunde influência com persuasão. Há uma diferença. Persuasão é o processo de alterar as atitudes ou as crenças de outra pessoa. A influência é o processo de mudar o comportamento de alguém. Enquanto a persuasão pode ser um meio de gerar influência, a influência é muito mais importante para um representante de vendas, pois um aumento em vendas só pode ser resultado de uma mudança positiva no comportamento do consumidor.

É um erro comum considerar que a habilidade de influenciar é um atributo de caráter que algumas pessoas têm e outras não. É fato que há indivíduos para quem a influência vem naturalmente. Felizmente para todos os demais, pesquisas científicas conduzidas ao longo dos últimos 30 anos indicam que praticamente qualquer um pode aplicar os princípios da influência para mudar o resultado das interações pessoais, inclusive nos processos de vendas. Essas pesquisas são baseadas em extensa observação de vendedores de alto desempenho, dentro de uma ampla variedade de setores, incluindo seguros, automóveis, fotografia, beneficência, propaganda, relações públicas e outros. Através de décadas de tentativa e erro, as empresas aprenderam o que funciona nas situações de vendas.

Por meio da comparação dos sucessos em vendas naqueles setores, os cientistas identificaram padrões de comportamento e de discurso que aumentam a probabilidade de uma pessoa dizer sim a uma solicitação. Enquanto representantes de vendas (e outros) têm uma boa razão para acreditar que chegar ao sim é uma questão de oferecer um produto ou serviço de valor para o cliente, pesquisas indicam que indivíduos ou organizações que apresentam sua oferta de maneira influente ficarão com a melhor parcela das vendas.

Quais são os princípios da influência?

De acordo com a pesquisa, você pode aumentar drasticamente a probabilidade de fechar uma venda, se aplicar um ou mais dos seis princípios básicos da influência. Os seis princípios são os que seguem.

Princípio da Reciprocidade. Os clientes se sentem obrigados a dizer sim àqueles a quem eles devem algo. Por exemplo, quando entidades beneficentes incluem pequenos presentes na mala-direta, a resposta dos destinatários dobra. Para implementar esse princípio, sempre entre em uma situação de venda com o pensamento de ajudar, em vez de ser ajudado. Quando isso é sinceramente sentido e expressado, cria uma obrigação que o cliente vai achar extremamente difícil ignorar. Similarmente, uma das melhores maneiras de conseguir uma indicação de um cliente é dar ao cliente uma indicação. Crie um senso de obrigação e venda mais.

 

Princípio da Escassez. Os clientes são mais propensos a dizer sim se eles acreditam que o produto ou o serviço que está sendo vendido é raro ou está se tornando menos disponível. Por exemplo, quando a GM anunciou o fim da linha de produção do Oldsmobile, os Oldsmobiles que estavam parados há meses foram vendidos em questão de dias. Uma maneira de usar esse princípio é revelar ao cliente qualquer circunstância que possa tornar o seu produto ou serviço difícil de ser obtido no futuro. Outra maneira é focar a discussão naquilo que o cliente vai perder se não tiver o seu produto ou serviço, em vez de naquilo que o cliente ganhará ao tê-lo.

Princípio da Autoridade. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se eles vêem o representante de vendas como possuidor de conhecimento especial ou credibilidade única. Por exemplo, empresas de alta tecnologia freqüentemente levam seus presidentes ao processo de venda, a fim de fechar uma grande venda. Para implementar esse princípio, sempre revele qualquer coisa sobre seu passado ou sua experiência que poderia fazer aumentar a percepção de autoridade que o cliente tem a seu respeito. Outro jeito de usar esse princípio é enfatizar a reputação de sua empresa no setor a que pertence e a sua história de sucesso.

Princípio da Coerência. Os clientes são mais propensos a dizer sim, quando dizer sim é coerente com um compromisso anterior que tenham feito em sua presença. Por exemplo, empresas de pesquisa de mercado dobram o número de pessoas que concordam em ser entrevistadas simplesmente ao perguntar ao potencial entrevistado o seguinte: "Você é uma pessoa colaborativa?" Para usar esse princípio, consiga o compromisso do cliente acerca de objetivos e preferências e, então, faça o seu produto ou serviço corresponder a esses objetivos e preferências. Melhor ainda, consiga que o cliente faça um compromisso público que defina sua identidade. Então, quando você amarrar a compra do seu produto ou serviço a essa identidade, o cliente vai querer dizer sim, porque dizer não seria incoerente com sua auto-imagem. Por exemplo, se o cliente diz "eu me sinto responsável pela segurança desta organização", você pode dizer "então, você vai realmente interessar-se por saber como nossa solução tornará suas instalações mais seguras".

Princípio da Prova Social. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se lhes são apresentadas evidências de que pessoas como eles estão dizendo sim também. Por exemplo, programas televisivos de vendas têm uma resposta muito maior quando eles entrevistam pessoas que compraram o produto e estão dispostas a falar sobre como ele é maravilhoso. Um modo de usar esse princípio é oferecer ao cliente exemplos e referências que combinam o máximo possível com o perfil desse cliente. Outro modo é convidar o cliente a um encontro de usuários, no qual o cliente estará exposto a dúzias de seus (presumivelmente felizes) clientes.

 

Princípio da Afinidade. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se eles conhecem o representante de vendas e gostam dele. Os comerciais de televisão, por exemplo, sempre veiculam celebridades, porque os clientes sentem que eles gostam delas e que as conhecem. Afinidade é difícil para muitos representantes de vendas, porque parece ser uma questão de personalidade e sorte, mas do que comportamento e intenção. Entretanto, a afinidade não é nenhum grande mistério. Para usar esse princípio, encontre similaridades entre você mesmo e o cliente e traga-as à superfície. Vocês estão no mesmo negócio? Há algo parecido no passado de vocês? O princípio da afinidade é complementar ao princípio da reciprocidade. Se você puder encontrar algo sobre o cliente que você verdadeiramente goste e respeite, então o cliente vai naturalmente gostar de você e respeitá-lo. Ao mesmo tempo em que isso parece manipulação, não o é, porque, se você realmente gostar do cliente, terá certeza de que o cliente será bem tratado.

Lembre-se que esses princípios devem ser aplicados antes que você proponha o negócio em questão.  As pesquisas indicam que o pré-posicionamento da venda é o principal diferencial entre oportunidade que resultam em vendas e oportunidades que adoecem e morrem. Isso não significa que as características do produto, os elementos de contrato e outros fatores de um processo de vendas não sejam importantes. Criar um ambiente psicologicamente receptivo para uma proposta de venda, contudo, é o ponto mais importante para o fechamento da venda.

Como aplicar esses princípios

A chave para aplicar esses princípios é a preparação. Antes de qualquer contato de venda, você deve descobrir o que puder sobre o cliente, os seus interesses e o seu papel na organização. A razão para isso é simples: quanto melhor você entender o cliente, mais provável será que você seja capaz de aplicar um ou mais dos princípios, enquanto você se prepara para o fechamento. Antes de fazer uma visita, repasse os seis princípios, um após o outro, e decida se eles estão disponíveis para uso na situação específica de venda. Durante a venda, prepare-se para o fechamento trazendo à luz os princípios, gradualmente e naturalmente, como parte da conversação.

É evidente que você deve ajustar sua abordagem para incluir qualquer informação adicional que você obtenha durante o processo. Por exemplo, se você descobre que o cliente freqüentemente comprava produtos de sua empresa no passado, reforce esse compromisso anterior pedindo ao cliente que lhe dê mais detalhes sobre quando e como essas compras ocorreram.

 

As perguntas mais freqüentes feitas por representantes de vendas P: Somos uma empresa mundial. Essas técnicas funcionarão para influenciar pessoas que pertencem a outras culturas de negócios? R: Sim, mas os elementos específicos da técnica variarão de acordo com as peculiaridades da cultura. Por exemplo, em culturas asiáticas, as pessoas são mais propensas a ser influenciadas pelos apelos da autoridade do que em culturas mediterrâneas, nas quais as pessoas tendem a reagir mais positivamente aos apelos à amizade. Ambos os vieses diferem do que acontece nos Estados Unidos, onde os principais pontos de influência são a obrigação e a reciprocidade. P: Qual é a diferença entre influência e manipulação? R: Ética. É influência, quando você honestamente acredita que, ao vender seu produto, você está verdadeiramente ajudando o cliente a conquistar um objetivo ou superar um problema. É manipulação, quando você está tentando induzir um cliente a comprar algo que não é nem desejado, nem necessário. P: Nosso produto é melhor do que o da concorrência. Por que precisamos usar a influência para vendê-lo? R: Na maioria dos casos, um produto de qualidade melhor venderá mais do que um de baixa qualidade. Entretanto, sendo as variáveis mais ou menos iguais, os representantes de vendas que usam a influência efetivamente superam os que não o fazem. Se você usar a influência, não apenas vai vender mais que a concorrência, mas também venderá mais do que seus colegas de empresa que não utilizam os princípios. Um dos fatores que compõem um produto de qualidade é uma força de vendas bem treinada, que pode ajudar o cliente a tomar uma boa decisão. Assim, sua habilidade de influenciar é realmente determinante sobre o fato de seu produto ser considerado o melhor da categoria. Devido a isso, uma empresa com um produto fraco, mas com uma forte força de vendas, pode, às vezes, oferecer mais valor que uma empresa que tenha um produto forte, mas uma fraca força de vendas. 22/07/2008 -Cialdini, Robert B. -  É Professor de Psicologia na Arizona State University. – Publicado em HSM Manager

 

Crédito habitacional cresce 162% no ano

13 de Fevereiro de 2009 - A Caixa Econômica Federal liberou nada menos de R$ 2,538 bilhões para empréstimos habitacionais neste começo de 2009, considerando período até o dia 10 de fevereiro. Isso representa um crescimento acima de 162% sobre os R$ 968 milhões liberados em igual período do ano passado. O dado foi divulgado pelo vice-presidente de governo da instituição, Jorge Hereda.

O crescimento também aparece no desempenho de dezembro quando foram liberados R$ 2,5 bilhões para o crédito habitacional, cerca de 40% a mais que os R$ 1,8 bilhão de dezembro 2007. Segundo o executivo, perante tão forte ritmo de expansão, mesmo depois dos efeitos da crise econômica, a Caixa está preparada para aumentar a oferta de crédito para a habitação, independentemente do lançamento de um pacote de incentivos para o setor, conforme prometido pelo presidente Lula. Hereda disse que R$ 27 bilhões já estão reservados para a crédito habitacional, alta de 20% sobre os R$ 23,2 bilhões de 2008.

O executivo destacou que em janeiro deste ano foram realizados oito milhões de simulações de financiamento no site da Caixa na internet, o que funciona como um "termômetro" da intenção de compra da casa própria. A qualidade da carteira de crédito habitacional da Caixa tem melhorado, o que justifica liberar mais dinheiro para o setor. No final de 2007, 2,1% dos contratos estavam com atrasos superiores a 90 dias. Esse índice caiu para 1,7% no final de 2008. (Gazeta Mercantil/Finanças & Mercados - Pág. 1)(A.A)