Reajuste de locação pelo IGP-M em fevereiro será de 8,15%

Reajuste de locação pelo IGP-M em fevereiro será de 8,15%

Índice é válido para contratos com aniversário em fevereiro de 2009 e pagamento em março.

10/02/09 - O Índice Geral de Preços de Mercado (IGP-M), da Fundação Getúlio Vargas, que tradicionalmente representa o índice de reajuste nos contratos de locação, registrou deflação em janeiro, com queda de 0,44%.

No período de fevereiro de 2008 a janeiro deste ano (12 meses), o IGP-M acumulou 8,15% e, dessa forma, o fator de multiplicação sobre o valor do aluguel vigente até janeiro deste ano será de 1,0815.

Desde dezembro de 2007 não se registrava variação acumulada tão baixa para o período de 12 meses.

“É bom lembrar que o fator atinge contratos em período de reajuste anual e não representa parâmetro para novas contratações, pois estas dependem de outros fatores de mercado, como o volume de oferta de imóveis”, esclarece Celso Petrucci, economista-chefe do Secovi-SP.

Para contratos com aniversário em janeiro de 2009 e pagamento em fevereiro, o fator de reajuste pelo IGP-M é de 1,0981.

Já para os contratos com aniversário em fevereiro de 2009 e pagamento em março, o reajuste será de 1,0815.

 

Santander Brasil pretende financiar 25 mil imóveis em 2009.

Santander Brasil pretende financiar 25 mil imóveis em 2009.

Grupo quer alcançar, no mínimo, mesmo resultado imobiliário de 2008, igual a R$ 7,1 bilhão.

29/01/2009, Porto Alegre, RS - Em 2009, o Grupo Santander Brasil, formado pela união do banco espanhol com o brasileiro Real, planeja financiar cerca de 25 mil imóveis. A expectativa foi anunciada juntamente com as informações sobre o desempenho da instituição financeira em 2008: R$ 7,1 bilhões em negócios imobiliários. Deste total, R$ 1,9 bilhão foi destinado ao financiamento de pessoas físicas; e R$ 5,2 bilhões às incorporadoras. O volume total representa um crescimento de 60% em comparação com 2007 e foi maior do que o do mercado, que evoluiu 56% no mesmo período.

“O mercado cresceu significativamente no ano passado, mesmo com as incertezas da economia mundial, que provocaram a retração do número de unidades financiadas e lançadas a partir de setembro. Nós crescemos junto (com o mercado)”, afirmou José Roberto Machado, diretor executivo de Negócios Imobiliários do Grupo.

Em 2008, os financiamentos à construção foram os que mais contribuíram para o desempenho do Santander Brasil, que apresentou crescimento de 102%, enquanto, no segmento imobiliário, o mercado evoluiu à razão de 79%.

Segundo Machado, a expectativa do mercado é que, em 2009, o volume de negócios direcionados ao crédito imobiliário some R$ 30 bilhões. A instituição acredita ter diferenciais para ficar com uma gorda fatia desse bolo: “Temos buscado as melhores práticas de produtos, processos e sistemas para continuar à frente dos concorrentes e consolidar a posição do Grupo Santander Brasil como o banco privado do crédito imobiliário no país, diz Nerian Gussoni, superintendente de Negócios Imobiliários.

Os executivos disseram que Santander e Real continuarão oferecendo planos de financiamento da casa própria distintos, mas com características semelhantes: “Atualmente, por exemplo, ambos os bancos oferecem planos de até 30 anos, o maior prazo do mercado entre as instituições privadas”, afirmaram.

Fazendo uma retrospectiva histórica, os executivos lembraram que, “baseado em sua experiência internacional, o Grupo foi pioneiro no lançamento de planos de parcelas fixas no Brasil. Também foi o primeiro a oferecer uma linha de crédito de longo prazo, baseado no sistema hipotecário e denominada: Mais Conquista, que permite ao cliente usar o seu imóvel, residencial ou comercial, para tomar um empréstimo e realizar os seus projetos, com pagamento em até 20 anos”.

Adoção plena do Programa de Sustentabilidade da Construção - Outra informação é sobre a adoção, em todas as operações de financiamento, do Programa de Sustentabilidade da Construção Civil do Grupo. Um dos pilares deste programa é o Real Obra Sustentável, lançado em 2007, que tem como objetivo promover a responsabilidade social e ambiental nos empreendimentos imobiliários financiados pela instituição. O projeto incentiva práticas para aumento da eficiência econômica, para redução do impacto ambiental e favorecimento da qualidade de vida nas fases de projeto, construção e uso das edificações. Outro pilar é o chamado Engajamento do Setor, que visa promover a discussão dos conceitos de sustentabilidade com as empresas do setor da construção civil, e ajudá-las a implantar as práticas no seu dia a dia.

 

Caixa tem o melhor janeiro em volume de concessão de crédito imobiliário

Caixa tem o melhor janeiro em volume de concessão de crédito imobiliário

Banco financiou R$1,91 bilhão, crescimento de 155% em relação ao mesmo período do ano passado.

09/02/09 - A Caixa Econômica Federal bateu um novo recorde de financiamento habitacional no mês de janeiro. O banco firmou 45.975 contratos de crédito imobiliário no período, que somaram R$ 1,91 bilhão - crescimento de 155% em relação ao mesmo período do ano passado. Esse resultado faz do mês passado o melhor janeiro da história da Caixa Econômica em volume de contratação de crédito imobiliário.

A média diária de contratação de financiamento habitacional fechou janeiro em 2.189 contratos, o que corresponde a um volume de cerca de R$ 90 milhões para a aquisição de imóveis negociado por dia.

Os empréstimos com recursos das cadernetas de poupança (SBPE) totalizaram R$ 1,09 bilhão, representando 57% do volume contratado em janeiro deste ano.

Já na linha de financiamento que utiliza recursos do FGTS, a Caixa aplicou o montante de R$ 0,79 bilhão, um crescimento de 121% em relação ao mesmo período de 2008.

A expectativa da Caixa é financiar R$ 27 bilhões para a habitação até o final deste ano.

A Arte das Negociações de Vendas

A Arte das Negociações de Vendas

Robert B. Cialdini*

Um guia prático para gerentes de vendas e seus vendedores

O que é influência?

A maioria das pessoas confunde influência com persuasão. Há uma diferença. Persuasão é o processo de alterar as atitudes ou as crenças de outra pessoa. A influência é o processo de mudar o comportamento de alguém. Enquanto a persuasão pode ser um meio de gerar influência, a influência é muito mais importante para um representante de vendas, pois um aumento em vendas só pode ser resultado de uma mudança positiva no comportamento do consumidor.

É um erro comum considerar que a habilidade de influenciar é um atributo de caráter que algumas pessoas têm e outras não. É fato que há indivíduos para quem a influência vem naturalmente. Felizmente para todos os demais, pesquisas científicas conduzidas ao longo dos últimos 30 anos indicam que praticamente qualquer um pode aplicar os princípios da influência para mudar o resultado das interações pessoais, inclusive nos processos de vendas. Essas pesquisas são baseadas em extensa observação de vendedores de alto desempenho, dentro de uma ampla variedade de setores, incluindo seguros, automóveis, fotografia, beneficência, propaganda, relações públicas e outros. Através de décadas de tentativa e erro, as empresas aprenderam o que funciona nas situações de vendas.

Por meio da comparação dos sucessos em vendas naqueles setores, os cientistas identificaram padrões de comportamento e de discurso que aumentam a probabilidade de uma pessoa dizer sim a uma solicitação. Enquanto representantes de vendas (e outros) têm uma boa razão para acreditar que chegar ao sim é uma questão de oferecer um produto ou serviço de valor para o cliente, pesquisas indicam que indivíduos ou organizações que apresentam sua oferta de maneira influente ficarão com a melhor parcela das vendas.

Quais são os princípios da influência?

De acordo com a pesquisa, você pode aumentar drasticamente a probabilidade de fechar uma venda, se aplicar um ou mais dos seis princípios básicos da influência. Os seis princípios são os que seguem.

Princípio da Reciprocidade. Os clientes se sentem obrigados a dizer sim àqueles a quem eles devem algo. Por exemplo, quando entidades beneficentes incluem pequenos presentes na mala-direta, a resposta dos destinatários dobra. Para implementar esse princípio, sempre entre em uma situação de venda com o pensamento de ajudar, em vez de ser ajudado. Quando isso é sinceramente sentido e expressado, cria uma obrigação que o cliente vai achar extremamente difícil ignorar. Similarmente, uma das melhores maneiras de conseguir uma indicação de um cliente é dar ao cliente uma indicação. Crie um senso de obrigação e venda mais.

 

Princípio da Escassez. Os clientes são mais propensos a dizer sim se eles acreditam que o produto ou o serviço que está sendo vendido é raro ou está se tornando menos disponível. Por exemplo, quando a GM anunciou o fim da linha de produção do Oldsmobile, os Oldsmobiles que estavam parados há meses foram vendidos em questão de dias. Uma maneira de usar esse princípio é revelar ao cliente qualquer circunstância que possa tornar o seu produto ou serviço difícil de ser obtido no futuro. Outra maneira é focar a discussão naquilo que o cliente vai perder se não tiver o seu produto ou serviço, em vez de naquilo que o cliente ganhará ao tê-lo.

Princípio da Autoridade. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se eles vêem o representante de vendas como possuidor de conhecimento especial ou credibilidade única. Por exemplo, empresas de alta tecnologia freqüentemente levam seus presidentes ao processo de venda, a fim de fechar uma grande venda. Para implementar esse princípio, sempre revele qualquer coisa sobre seu passado ou sua experiência que poderia fazer aumentar a percepção de autoridade que o cliente tem a seu respeito. Outro jeito de usar esse princípio é enfatizar a reputação de sua empresa no setor a que pertence e a sua história de sucesso.

Princípio da Coerência. Os clientes são mais propensos a dizer sim, quando dizer sim é coerente com um compromisso anterior que tenham feito em sua presença. Por exemplo, empresas de pesquisa de mercado dobram o número de pessoas que concordam em ser entrevistadas simplesmente ao perguntar ao potencial entrevistado o seguinte: "Você é uma pessoa colaborativa?" Para usar esse princípio, consiga o compromisso do cliente acerca de objetivos e preferências e, então, faça o seu produto ou serviço corresponder a esses objetivos e preferências. Melhor ainda, consiga que o cliente faça um compromisso público que defina sua identidade. Então, quando você amarrar a compra do seu produto ou serviço a essa identidade, o cliente vai querer dizer sim, porque dizer não seria incoerente com sua auto-imagem. Por exemplo, se o cliente diz "eu me sinto responsável pela segurança desta organização", você pode dizer "então, você vai realmente interessar-se por saber como nossa solução tornará suas instalações mais seguras".

Princípio da Prova Social. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se lhes são apresentadas evidências de que pessoas como eles estão dizendo sim também. Por exemplo, programas televisivos de vendas têm uma resposta muito maior quando eles entrevistam pessoas que compraram o produto e estão dispostas a falar sobre como ele é maravilhoso. Um modo de usar esse princípio é oferecer ao cliente exemplos e referências que combinam o máximo possível com o perfil desse cliente. Outro modo é convidar o cliente a um encontro de usuários, no qual o cliente estará exposto a dúzias de seus (presumivelmente felizes) clientes.

 

Princípio da Afinidade. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se eles conhecem o representante de vendas e gostam dele. Os comerciais de televisão, por exemplo, sempre veiculam celebridades, porque os clientes sentem que eles gostam delas e que as conhecem. Afinidade é difícil para muitos representantes de vendas, porque parece ser uma questão de personalidade e sorte, mas do que comportamento e intenção. Entretanto, a afinidade não é nenhum grande mistério. Para usar esse princípio, encontre similaridades entre você mesmo e o cliente e traga-as à superfície. Vocês estão no mesmo negócio? Há algo parecido no passado de vocês? O princípio da afinidade é complementar ao princípio da reciprocidade. Se você puder encontrar algo sobre o cliente que você verdadeiramente goste e respeite, então o cliente vai naturalmente gostar de você e respeitá-lo. Ao mesmo tempo em que isso parece manipulação, não o é, porque, se você realmente gostar do cliente, terá certeza de que o cliente será bem tratado.

Lembre-se que esses princípios devem ser aplicados antes que você proponha o negócio em questão.  As pesquisas indicam que o pré-posicionamento da venda é o principal diferencial entre oportunidade que resultam em vendas e oportunidades que adoecem e morrem. Isso não significa que as características do produto, os elementos de contrato e outros fatores de um processo de vendas não sejam importantes. Criar um ambiente psicologicamente receptivo para uma proposta de venda, contudo, é o ponto mais importante para o fechamento da venda.

Como aplicar esses princípios

A chave para aplicar esses princípios é a preparação. Antes de qualquer contato de venda, você deve descobrir o que puder sobre o cliente, os seus interesses e o seu papel na organização. A razão para isso é simples: quanto melhor você entender o cliente, mais provável será que você seja capaz de aplicar um ou mais dos princípios, enquanto você se prepara para o fechamento. Antes de fazer uma visita, repasse os seis princípios, um após o outro, e decida se eles estão disponíveis para uso na situação específica de venda. Durante a venda, prepare-se para o fechamento trazendo à luz os princípios, gradualmente e naturalmente, como parte da conversação.

É evidente que você deve ajustar sua abordagem para incluir qualquer informação adicional que você obtenha durante o processo. Por exemplo, se você descobre que o cliente freqüentemente comprava produtos de sua empresa no passado, reforce esse compromisso anterior pedindo ao cliente que lhe dê mais detalhes sobre quando e como essas compras ocorreram.

 

As perguntas mais freqüentes feitas por representantes de vendas P: Somos uma empresa mundial. Essas técnicas funcionarão para influenciar pessoas que pertencem a outras culturas de negócios? R: Sim, mas os elementos específicos da técnica variarão de acordo com as peculiaridades da cultura. Por exemplo, em culturas asiáticas, as pessoas são mais propensas a ser influenciadas pelos apelos da autoridade do que em culturas mediterrâneas, nas quais as pessoas tendem a reagir mais positivamente aos apelos à amizade. Ambos os vieses diferem do que acontece nos Estados Unidos, onde os principais pontos de influência são a obrigação e a reciprocidade. P: Qual é a diferença entre influência e manipulação? R: Ética. É influência, quando você honestamente acredita que, ao vender seu produto, você está verdadeiramente ajudando o cliente a conquistar um objetivo ou superar um problema. É manipulação, quando você está tentando induzir um cliente a comprar algo que não é nem desejado, nem necessário. P: Nosso produto é melhor do que o da concorrência. Por que precisamos usar a influência para vendê-lo? R: Na maioria dos casos, um produto de qualidade melhor venderá mais do que um de baixa qualidade. Entretanto, sendo as variáveis mais ou menos iguais, os representantes de vendas que usam a influência efetivamente superam os que não o fazem. Se você usar a influência, não apenas vai vender mais que a concorrência, mas também venderá mais do que seus colegas de empresa que não utilizam os princípios. Um dos fatores que compõem um produto de qualidade é uma força de vendas bem treinada, que pode ajudar o cliente a tomar uma boa decisão. Assim, sua habilidade de influenciar é realmente determinante sobre o fato de seu produto ser considerado o melhor da categoria. Devido a isso, uma empresa com um produto fraco, mas com uma forte força de vendas, pode, às vezes, oferecer mais valor que uma empresa que tenha um produto forte, mas uma fraca força de vendas. 22/07/2008 -Cialdini, Robert B. -  É Professor de Psicologia na Arizona State University. – Publicado em HSM Manager

 

Crédito habitacional cresce 162% no ano

13 de Fevereiro de 2009 - A Caixa Econômica Federal liberou nada menos de R$ 2,538 bilhões para empréstimos habitacionais neste começo de 2009, considerando período até o dia 10 de fevereiro. Isso representa um crescimento acima de 162% sobre os R$ 968 milhões liberados em igual período do ano passado. O dado foi divulgado pelo vice-presidente de governo da instituição, Jorge Hereda.

O crescimento também aparece no desempenho de dezembro quando foram liberados R$ 2,5 bilhões para o crédito habitacional, cerca de 40% a mais que os R$ 1,8 bilhão de dezembro 2007. Segundo o executivo, perante tão forte ritmo de expansão, mesmo depois dos efeitos da crise econômica, a Caixa está preparada para aumentar a oferta de crédito para a habitação, independentemente do lançamento de um pacote de incentivos para o setor, conforme prometido pelo presidente Lula. Hereda disse que R$ 27 bilhões já estão reservados para a crédito habitacional, alta de 20% sobre os R$ 23,2 bilhões de 2008.

O executivo destacou que em janeiro deste ano foram realizados oito milhões de simulações de financiamento no site da Caixa na internet, o que funciona como um "termômetro" da intenção de compra da casa própria. A qualidade da carteira de crédito habitacional da Caixa tem melhorado, o que justifica liberar mais dinheiro para o setor. No final de 2007, 2,1% dos contratos estavam com atrasos superiores a 90 dias. Esse índice caiu para 1,7% no final de 2008. (Gazeta Mercantil/Finanças & Mercados - Pág. 1)(A.A)

 

Aluguel sobe mais de 15% em 2008

Aluguel teve reajuste acima da inflação
Diário do Comércio caderno: Economia
Os aluguéis na capital mineira, tanto do segmento residencial como para o segmento comercial, fecharam 2008 com valores acima da inflação. Enquanto o Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA), calculado pela Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas e Administrativas Aplicadas (Ipead), na capital mineira do ano passado foi de 4,59%, os preços dos aluguéis residenciais na cidade aumentaram 15,29% e os comerciais subiram 14,42%.
Os dados foram divulgados ontem pela Fundação Ipead e pelo Sindicato do Mercado Imobiliário e dos Condomínios de Minas Gerais (Secovi-MG). De acordo com o levantamento, no ano passado houve aumento de 36,54% nos imóveis disponíveis para locação residencial. Já a oferta de imóveis comerciais caiu 2,07% em 2008.
Conforme dados do estudo, o preço do aluguel comercial subiu 1,27% no mês passado, comandado pelos galpões (2,01%), casas comerciais (1,55%) e andares corridos e salas (1,28%). Em relação à oferta, houve crescimento de 1,56% em dezembro. Segmentando a variação da oferta comercial por tipos, a pesquisa mostra queda para andares corridos (-9,71%) e elevação para casas comerciais (1,8%), lojas (3,14%), galpões (5,56%) e salas (2,01%).
A pesquisa aponta ainda que a variação do valor do aluguel residencial em dezembro registrou elevação de 1,14%. Houve ampliação no preço dos apartamentos (1,46%), casas (0,54%) e queda no valor do aluguel de barracões (-0,38%). De acordo com as classes de renda, os aluguéis de apartamentos - principal tipo imobiliário - representam aumentos de 1,43% (grupo popular), 1,27% (grupo médio), 1,59% (grupo alto) e 1,44% (grupo luxo).
Com relação à oferta residencial, a pesquisa apontou elevação em dezembro (4,34%). O indicador de oferta por tipo de imóveis apresentou aumento de 5,26% para apartamentos e 2,66% para casas.